Le chiffre d'une offre ne veut rien dire isolément. Deux prix pour le même produit, le même tonnage et la même qualité peuvent différer de plusieurs dizaines de pour cent uniquement parce que l'incoterm change. Les règles Incoterms décrivent précisément d'où vient cet écart.
Ce que règle réellement un incoterm
Chaque incoterm répond à trois questions : qui supporte le coût, qui porte le risque, et où la marchandise change physiquement de mains. Ces trois points ne coïncident pas toujours, et une grande part des litiges commerciaux naît précisément de cet écart.
EXW — À l'usine
La marchandise est mise à disposition à l'usine. Chargement, transport intérieur, douane et fret sont à la charge de l'acheteur. C'est le prix unitaire le plus bas affiché, mais l'essentiel du coût rendu n'y figure pas encore. Pour un acheteur sans présence en Türkiye, c'est rarement praticable.
FOB — Franco à bord
Le vendeur est responsable jusqu'au chargement à bord du navire au port d'embarquement. Le risque est transféré dès que la marchandise est à bord. L'acheteur organise le fret et l'assurance. Les acheteurs disposant de leurs propres contrats de transport et d'un volume régulier préfèrent généralement le FOB.
CFR — Coût et fret
Le vendeur paie en outre le fret et achemine la marchandise jusqu'au port de destination. Le risque est toutefois toujours transféré au port de chargement. Ainsi, même si le vendeur paie le fret, les avaries en transit relèvent de l'acheteur. Cette distinction est souvent manquée.
CIF — Coût, assurance et fret
Le CFR augmenté d'une couverture d'assurance minimale. Le vendeur souscrit la police, mais l'acheteur en est le bénéficiaire. La couverture CIF standard est généralement basique ; sur les lots de forte valeur, il vaut la peine d'en discuter l'élargissement.
Lequel choisir
- Si vous disposez de votre propre contrat de fret et d'un volume régulier, le FOB est généralement le plus économique.
- Si vous voulez un interlocuteur unique et un coût rendu connu d'avance, le CFR ou le CIF convient mieux.
- Pour comparer des offres, ramenez-les toujours d'abord au même incoterm — sinon la comparaison induit en erreur.
Quel que soit l'incoterm retenu, le contrat doit aussi préciser quelle révision des Incoterms s'applique. Il existe des différences entre les règles 2010 et 2020, notamment sur la couverture d'assurance et les documents de transport.
