Цифра в предложении сама по себе ничего не значит. Две цены на один и тот же товар, тот же тоннаж и то же качество могут различаться на десятки процентов только из-за условия поставки. Правила Incoterms описывают, откуда берётся эта разница.
Что определяет условие поставки
Каждый термин Incoterms отвечает на три вопроса: кто несёт расходы, кто несёт риск и где товар фактически переходит из рук в руки. Эти три точки не всегда совпадают, и значительная часть торговых споров возникает именно из этого разрыва.
EXW — Франко завод
Товар предоставляется на производстве. Погрузка, внутренняя перевозка, таможня и фрахт — на покупателе. Здесь видна самая низкая удельная цена, но большая часть итоговой стоимости в неё ещё не вошла. Для покупателя без операций в Турции это редко практично.
FOB — Франко борт
Продавец отвечает за товар до момента погрузки на судно в порту отправления. Риск переходит, как только товар на борту. Фрахт и страхование организует покупатель. Покупатели с собственным договором перевозки и регулярным объёмом обычно выбирают FOB.
CFR — Стоимость и фрахт
Продавец также оплачивает фрахт и доставляет товар до порта назначения. Однако риск по-прежнему переходит в порту отгрузки. То есть даже при фрахте за счёт продавца повреждение в пути — вопрос покупателя. Это различие упускают часто.
CIF — Стоимость, страхование и фрахт
CFR плюс минимальное страхование груза. Полис оформляет продавец, но выгодоприобретателем является покупатель. Стандартное покрытие CIF обычно базовое; по дорогим партиям расширение покрытия стоит обсуждать отдельно.
Что выбрать
- Если у вас есть собственный договор фрахта и регулярный объём, FOB обычно экономичнее.
- Если нужен единый контрагент и заранее известная стоимость до места назначения, подойдут CFR или CIF.
- Сравнивая предложения, всегда приводите их к одному условию поставки — иначе сравнение вводит в заблуждение.
В каком бы условии вы ни работали, в контракте следует указывать и редакцию Incoterms. Между версиями 2010 и 2020 годов есть различия, особенно в части страхового покрытия и транспортных документов.
